Tu cliente y tu seguidor ideal

En el capítulo anterior definiste qué eres y qué prometes. Ahora toca la otra mitad, y es la que casi todo el mundo se salta: para quién. Aquí hay dos figuras distintas que se confunden constantemente y que no son la misma persona — el cliente ideal, que es quien te paga, y el seguidor ideal, que es quien te ve. Confundirlas es la razón por la que hay marcas con un producto excelente y cero alcance, y marcas con millones de visitas que no venden nada. Al final del capítulo tienes el documento de onboarding: la recopilación con la que se trabaja a un cliente real.

El cliente ideal: si vendes a todo el mundo, no vendes a nadie

Hay una frase que define cómo funciona el mundo de las ventas: si vendes a todo el mundo, acabarás por no vender a nadie. No todos los productos son para todo el mundo. Un micrófono de 450 euros no lo compraría alguien que nunca ha hablado frente a cámara, igual que tú no comprarías ropa de yoga si no te interesa el yoga. Las personas recibimos de media más de 10.000 impactos publicitarios al día, y nuestro cerebro ha desarrollado una capacidad increíble para que todo nos importe una mierda. Por eso, cada vez es más difícil captar la atención. Y justamente ahí entra la capacidad de crear un mensaje único: un mensaje que no es para todo el mundo, sino para un grupo muy concreto de personas.

La forma de hacer esto no es pensar en el producto que quieres vender, sino en el cliente que lo va a comprar. Las personas odiamos gastar el dinero, porque nos ha costado horas de trabajo conseguirlo. Solo te darán su dinero a cambio de que les resuelvas un problema que les duele más que pagar. Entonces, lo primero es entender qué problema quieres solucionar y para qué tipo de personas. Si creas un negocio pensando en lo que tú quieres, ¿quién va a acabar comprando? Tú. Si lo creas pensando en el cliente ideal, lo comprará ese cliente. Para definirlo, usa la fórmula del QCP: el quién, el contexto y el problema o meta. No puedes hablar del producto en esta parte. Por ejemplo: "madres primerizas" (quién), "que acaban de tener su primer bebé" (contexto), "que no saben cómo educarlos y temen ser malas madres" (problema). Otro ejemplo: "chicos jóvenes que empiezan a entrenar" (quién), "en gimnasios comerciales sin apoyo del personal" (contexto), "que no logran resultados físicos porque no saben entrenar" (problema). Tu tarea es crear el tuyo, para tu negocio o para un cliente ficticio, y completar la plantilla del documento adjunto.

Cómo es tu cliente ideal: problemas tangibles, intangibles y merecimiento

Un cliente ideal no es solo la persona que tiene el problema; debe cumplir dos condiciones: tener el problema y tener el dinero para pagar por la solución. De nada sirve tener muchas personas con problemas si no pueden pagar ni un euro. Para conocerlo a fondo, debes dividirlo en tres partes. Primero, los problemas tangibles: aquellos que podrías contar a un vecino o a un conocido, representables en el mundo real, como "me duele el pie" o "estoy cansado". Apunta de 5 a 10. Segundo, los problemas intangibles: los que solo contarías a alguien muy cercano, que tienen que ver con tu interior. La mayoría de las veces, la mejor forma de vender es atacando los intangibles, porque es lo que realmente le duele emocionalmente a la persona. Por ejemplo, del problema tangible "no tengo dinero", el intangible es "me siento inferior, poco útil, siento que no puedo ayudar a mi familia". Transforma tus problemas tangibles en intangibles siempre que puedas. Tercero, lo que cree que merece: con lo que la persona se va a la cama. Si eres entrenador personal, tu cliente ideal podría creer que merece tener mejores clientes, más comprometidos, que le paguen más por cambiar su vida. Rellena la hoja del documento y envíala a tu consultor.

El seguidor ideal: el círculo grande que contiene al cliente

Si crees que para hacer contenido viral solo tienes que mencionar el nombre de tu cliente ideal al principio, estás completamente equivocado. El concepto de cliente ideal no es nuevo, pero el de seguidor ideal sí lo es, y lo creé porque estaba cansado de ver que todo el mundo decía "haz contenido pensando en los problemas de tu cliente ideal". Eso solo funciona en casos muy concretos. Si vendes un producto para farmacéuticos de Madrid, un vídeo que diga "si eres farmacéutico y vives en Madrid, escucha esto" jamás se hará viral. El algoritmo se lo enseñará a 100 personas, 99 harán swipe up porque les aburre, y solo una, la farmacéutica, lo verá. El mensaje para el algoritmo será que ese contenido es aburrido y no interesa.

Tu seguidor ideal debe ser una persona de un nicho mucho más abierto. Para saber si tu seguidor ideal es tu cliente ideal, haz esta prueba: si paras a 100 personas random por la calle, ¿50 de ellas podrían ver tu contenido? Si la respuesta es no, tienes que ampliar el rango. Además, tu contenido debe tocar sí o sí uno de los cuatro nichos virales: salud, sexo, dinero y desarrollo personal. Si tu contenido no habla de cómo estar más saludable, cómo ligar más, cómo ganar más dinero o cómo ser más feliz, estás muy fastidiado. El caso típico lo ilustra bien: alguien cuyo tema es, pongamos, las redes sociales, un asunto que a 50 de cada 100 personas no les interesa lo más mínimo. La salida no es cambiar de tema, es envolverlo — coger ganchos e historias universales, de los que cualquiera escucha, y hablar dentro de ellos del tema propio. Así es como se acumulan millones de visitas sobre un nicho estrecho. El seguidor ideal es un círculo grande que dentro tiene un círculo más pequeño con tu cliente ideal. Te aprovechas de la atención de la gran masa para llegar a tu cliente ideal. Es imposible crecer orgánicamente solo con gente que sea 100% tu cliente ideal; no hay suficiente masa. Pero esa gente que no te compra te apoya para que la que sí te compra vea tu contenido.

El onboarding: el documento mágico

Este documento va a facilitarte la vida de una forma que ni te imaginas. Es la recopilación de toda la información que necesitas para saber exactamente qué vende un cliente, cómo venderlo, cuál es su método y cómo enfocar todo su contenido y marketing. Tienes que hacerlo para ti si ya tienes un negocio, o para tus clientes.

Quién es y cómo quiere que le vean:

• Qué hace a nivel profesional y personal.
• Cuáles son sus empresas o productos, y de qué manera ayuda cada uno.
• Cómo le gustaría que le percibieran, qué frases le gustaría que dijeran de él.
• Su historia: cómo empezó, sus fracasos y su punto de inflexión.
• Su filosofía de empresa y de marca personal.
• Sus paradigmas personales, esas creencias que condicionan su realidad.
• Su ídolo.

Qué vende y con qué promesa:

• El arquetipo de cliente al que se dirige.
• Qué hace exactamente el negocio y los pasos que realiza para dar resultados.
• Sus productos y servicios, con precio y promesa.
• El resultado pragmático, tangible y específico que consigue en X tiempo.
• Su oferta irresistible — que tendrás que cambiar si es mala: tu valor como experto es alto y tienes que tener los huevos de enfrentarte al cliente.
• Si hay garantía.
• Su propuesta de valor en una sola frase.
• En qué está basada su metodología y en qué principios.
• Los conocimientos que debe tener la persona para conseguir el resultado.
• Qué tiene que hacer el alumno para conseguirlo.
• La prueba mínima gratuita que puede dar para lograr un resultado visible en menos de una semana.

Pruebas, competencia y mercado:

• Los mayores resultados que ha logrado para sus clientes, y cómo.
• Su mejor y su peor caso de éxito.
• Su mayor fracaso, y por qué.
• Qué hace la competencia mejor y peor que él.
• Qué les gusta y qué menos a sus clientes de su servicio.

El dolor del cliente final:

• Qué evento o circunstancia está evitando su cliente.
• El coste de quedarse en su situación actual.
• Qué debe resolver ahora mismo.
• El error principal que está cometiendo.
• Cinco razones por las que deberían comprar su producto.
• Las objeciones más comunes de sus clientes.
• Los pasos que sigue alguien para pasar del desconocimiento a ser cliente.
• Qué ha hecho antes para conseguir clientes.

Por último, pídele acceso a todas sus formaciones, vídeos, libros, podcasts y cursos.

Rellena este onboarding en una reunión, no se lo des al cliente para que lo haga solo. Tu trabajo es redirigirlo y encaminarlo, porque el cliente siempre se enrolla. Debería llenarse en una hora y media o dos horas como máximo. Y recuerda: el cliente solo va a respetarte cuando entienda que tú eres mejor que él en esto. Tú eres el que marca lo que hay que hacer, qué se publica y qué no. Si el cliente te pide la estrategia, es porque no se la has dado o no se la has sabido transmitir. Mantén siempre el control y sé el líder de la interacción.

Ver también: el posicionamiento y la promesa que este cliente va a comprar se definen en MP·03 · Posicionamiento único, y cómo se convierte en contenido, en MP·05 · Cómo crear contenido viral.