La dependencia como poder
Hacerse indispensable (Ley 11)
La primera gran estrategia de poder consiste en crear una relación de dependencia con un superior, de modo que sea imposible o extremadamente costoso para él deshacerse de uno. El mecanismo que activa esta táctica es la necesidad que gobierna el mundo: la gente actúa por obligación, no por elección. Si un subordinado se vuelve indispensable, el superior se vuelve débil e incapaz de funcionar sin él.
Esto invierte la dinámica de poder, permitiendo al subordinado controlar al superior, ya que su partida causaría un desastre. Se "entrelazan los destinos" como una hiedra, haciendo que separarse cause un gran trauma.
La evidencia histórica respalda esta estrategia con múltiples ejemplos. Otto von Bismarck, entre 1847 y 1862, en lugar de aliarse con los poderosos, se alió con el débil rey Federico Guillermo IV y luego con Guillermo I. El mecanismo aquí es que al apoyar y defender a estos monarcas débiles, Bismarck se volvió indispensable para mantenerlos en el poder.
Cuando amenazaba con renunciar, los reyes cedían a sus exigencias, porque sin él su gobierno colapsaría. Así, Bismarck se convirtió en el verdadero gobernante de Alemania.
Otro caso es el del astrólogo de Luis XI, entre 1423 y 1483. Cuando el rey planeaba matarlo, el astrólogo respondió que moriría "tres días antes que Su Majestad". El mecanismo que activa esta respuesta es ligar su destino al del rey: al hacer que su muerte pareciera anunciar la del monarca, se volvió intocable.
El rey lo protegió por miedo a las consecuencias, pues cualquier daño al astrólogo podría desencadenar su propia muerte.
Miguel Ángel y el Papa Julio II, durante el Renacimiento, ofrecen otro ejemplo. Miguel Ángel abandonó Roma tras una disputa. El Papa, sabiendo que nunca podría encontrar otro Miguel Ángel, fue a buscarlo y le rogó que regresara. El mecanismo es su talento único e irreemplazable: al poseer una habilidad que nadie más podía ofrecer, Miguel Ángel se volvió indispensable, obligando al Papa a ceder.
Harry Cohn, presidente de Columbia Pictures, en 1951 se negó a despedir al guionista comunista John Howard Lawson porque era el guionista de la estrella máxima, Humphrey Bogart. El mecanismo aquí es la cadena de interdependencia: despedir a Lawson habría roto una relación rentable con Bogart, lo que habría costado más dinero a Cohn que mantener al guionista. La dependencia económica protegía a Lawson.
Henry Kissinger sobrevivió a las purgas de la Casa Blanca no por ser el mejor diplomático, sino porque se involucró en tantas áreas del gobierno que despedirlo habría llevado al caos. El mecanismo es el poder "extensivo": al estar presente en múltiples áreas, Kissinger creó una red de dependencias que hacía imposible eliminarlo sin desestabilizar todo el sistema.
Las aplicaciones prácticas de esta estrategia incluyen tres tácticas principales. La táctica intensiva consiste en poseer un talento o habilidad única e irreemplazable, como hizo Miguel Ángel. La táctica extensiva implica involucrarse en tantas áreas y aspectos del trabajo que uno se vuelva indispensable para el funcionamiento general, como hizo Kissinger.
La táctica de servicio secreto consiste en conocer secretos de otros, haciendo que sellen su suerte con la de uno, como hizo J. Edgar Hoover. La recomendación general es elegir superiores débiles y crear una relación de interdependencia.
La defensa contra esta estrategia, o su invalidación, se basa en reconocer que la interdependencia es la ley de oro. Buscar la independencia total, como un monopolio, es peligrogo porque lleva al aislamiento, a la implosión y a generar resentimientos que unen a los enemigos. Es mejor estar en una posición de dependencia mutua, donde ambas partes se necesiten.
Honestidad y generosidad selectiva (Ley 12)
La segunda estrategia es el uso de la honestidad y generosidad selectiva como forma de engaño. Consiste en realizar un acto de aparente sinceridad, honestidad o generosidad para desarmar a la víctima y bajar sus defensas. El mecanismo que activa esta táctica es la distracción: la esencia del engaño es desviar la atención.
Un acto de honestidad o generosidad es la forma más poderosa de distracción porque es inesperado y desarma las sospechas. Convierte a la gente en "niños crédulos". Al dar antes de recibir, se ablanda el terreno y se genera un clima de confianza que oculta los motivos ulteriores.
La evidencia histórica muestra varios casos. El Conde Victor Lustig, en 1926, pidió 50,000 dólares a Al Capone para duplicarlos. Dos meses después, devolvió el dinero intacto, fingiendo fracaso. El mecanismo aquí es que este acto de "honestidad" desarmó por completo a Capone, quien le regaló 5,000 dólares por su honestidad, que era el verdadero objetivo de la estafa.
La aparente devolución del dinero creó una confianza que permitió el engaño.
Jay Gould y Lord John Gordon-Gordon, en la década de 1860, ofrecen otro ejemplo. Gordon-Gordon ayudó a Gould a descubrir a los culpables de unos certificados falsos. El mecanismo es que este acto de "honestidad" inicial cegó a Gould, quien luego invirtió millones con Gordon-Gordon, quien lo estafó y desapareció. La confianza inicial facilitó la estafa posterior.
El Duque Wu de Chêng, en la China antigua, para conquistar el reino de Hu, se casó con la hija del gobernante y luego ejecutó a su propio ministro por sugerir invadir Hu. El mecanismo es que estos actos de "honestidad" y "lealtad" hicieron que el gobernante de Hu bajara la guardia, permitiendo la invasión. La aparente lealtad ocultaba la traición.
El General romano Camilo, en la Roma antigua, recibió a los hijos de los nobles faliscanos como rehenes de un maestro traidor. Camilo no los aceptó, sino que ató al maestro y lo hizo devolver a la ciudad a golpes por los niños. El mecanismo es que este acto de generosidad quebró la resistencia de los faliscanos, que se rindieron. La generosidad inesperada generó admiración y sumisión.
Las aplicaciones prácticas incluyen aplicar la honestidad selectiva en el primer encuentro para crear una impresión duradera, usar un regalo o favor como un "caballo de Troya" para ocultar intenciones engañosas, y construir una reputación de honestidad basada en una serie de actos pequeños para luego tener espacio para maniobrar.
La defensa contra esta estrategia es que si uno ya tiene una reputación de deshonesto, la honestidad selectiva será sospechosa. En ese caso, es mejor aceptar la fama de tramposo y usar la deshonestidad abierta para confundir, como hizo Talleyrand, cuya fama de mentiroso hacía imposible distinguir sus mentiras reales de las falsas.
Apelar al egoísmo, no a la compasión (Ley 13)
La tercera estrategia consiste en apelar al interés propio al pedir ayuda, no a la compasión, gratitud o justicia del otro. El mecanismo que activa esta táctica es que la mayoría de las personas están encerradas en el círculo de sus propias necesidades. Los favores del pasado y las deudas de gratitud son cargas de las que la gente se libra con gusto.
Apelar a la compasión o la justicia es ineficaz porque no ofrece un beneficio tangible. En cambio, al mostrar cómo el ayudar a uno beneficia directamente al otro, se activa su motivación más poderosa: el interés propio.
La evidencia histórica respalda esta estrategia. Castruccio Castracani y Stefano di Poggio, en 1325, ilustran el fracaso de apelar a la gratitud. Stefano apeló a la gratitud de Castruccio por el apoyo pasado de su familia. El mecanismo aquí es que Castruccio, un hombre que solo conocía la fuerza y el interés propio, ejecutó a toda la familia, librándose de la deuda.
La apelación a la gratitud activó el deseo de eliminar una obligación molesta.
El Embajador de Corfú vs. el Embajador de Corinto, en 433 a.C., muestra el éxito de apelar al interés propio. El embajador de Corinto apeló a la gratitud y los servicios pasados. El de Corfú ofreció una alianza basada en el interés mutuo, una flota poderosa. El mecanismo es que Atenas eligió la alianza con Corfú porque ofrecía un beneficio inmediato y tangible, mientras que la gratitud era una obligación abstracta.
Yelu Ch’u-Ts’ai y Gengis Kan, en el siglo XII, ofrecen otro ejemplo. Para salvar ciudades chinas de la masacre, Ch’u-Ts’ai no apeló a la piedad de Kan. Le mostró que cobrar impuestos, en lugar de destruir, y aprovechar a los artesanos, en lugar de matarlos, era más beneficioso para él. El mecanismo es que Kan, movido por la codicia, aceptó. La apelación al interés propio activó la motivación económica.
Las aplicaciones prácticas incluyen identificar la necesidad o deseo de la otra persona, como dinero, poder, reputación o venganza, enmarcar el pedido de manera que el otro vea un beneficio claro e inmediato para sí mismo, y hablar en términos de futuro y resultados prácticos, no de pasado y obligaciones morales.
La defensa contra esta estrategia es que algunas personas poderosas prefieren que se apele a su caridad o justicia, ya que les permite sentirse superiores y demostrar su buen corazón en público. En esos casos, apelar al egoísmo cínico puede ser contraproducente. Hay que detectar qué motiva a cada persona.
Muéstrese amigo, actúe como espía (Ley 14)
La cuarta estrategia es el espionaje a través de la amistad, que consiste en obtener información valiosa sobre rivales o superiores haciéndose pasar por un amigo mientras se recopila información de manera sutil. El mecanismo que activa esta táctica es que la gente baja la guardia en encuentros sociales y conversaciones informales.
Al no revelar la propia personalidad y mostrar un interés amigable, se puede sonsacar a otros para que revelen sus pensamientos, debilidades y planes sin que se den cuenta. Esto otorga una ventaja estratégica, haciendo que uno parezca "todopoderoso y clarividente".
La evidencia histórica muestra varios casos. Joseph Duveen, en 1921, empleó en secreto a empleados de Andrew Mellon para conocer sus gustos y hábitos. Luego "casualmente" se encontró con él en un ascensor y lo acompañó a la National Gallery, donde lo fascinó con sus conocimientos.
El mecanismo aquí es que Duveen usó la información obtenida para parecer un conocedor y amigo, lo que llevó a Mellon a convertirse en su mejor cliente.
Talleyrand, durante el Congreso de Viena entre 1814 y 1815, usaba conversaciones corteses y juegos para sonsacar secretos a diplomáticos. También "disparaba una pistola al aire", revelando un falso secreto, para ver las reacciones de los demás y deducir sus intenciones. El mecanismo es que la aparente confianza y el juego social bajaban las defensas, permitiendo obtener información.
Cosroes II, rey persa en el siglo VII, para probar la lealtad de dos amigos cortesanos, le decía a uno que el otro era un traidor. Luego observaba si el comportamiento del segundo cambiaba. El mecanismo es que si cambiaba, sabía que el secreto había sido revelado, lo que indicaba deslealtad.
Las aplicaciones prácticas incluyen sondear haciendo preguntas indirectas en conversaciones casuales, usar la falsa confesión simulando abrir el corazón para que el otro haga lo mismo, contradecir para irritar al otro y que pierda el control y revele la verdad, y tender trampas para poner a prueba a la gente y conocer su carácter y lealtad.
La defensa contra esta estrategia es la desinformación. Rodearse de un "séquito de mentiras" para que el enemigo no pueda penetrar en la verdad. Suministrar información sutilmente falsa para desviar y confundir al espía.
Aplaste por completo a su enemigo (Ley 15)
La quinta estrategia es la aniquilación total del enemigo, que dicta que un enemigo derrotado debe ser destruido por completo, sin dejarle oportunidad de recuperarse y vengarse. El mecanismo que activa esta táctica es que un enemigo derrotado pero no aniquilado albergará un profundo resentimiento y buscará venganza. La piedad o la esperanza de reconciliación solo refuerzan su odio.
Al no dejarle opciones, ni para negociar ni para escapar, se ejerce un control total. La aniquilación parcial es más peligrosa que no atacar, ya que el enemigo se vuelve más decidido y violento.
La evidencia histórica respalda esta estrategia. Hsiang Yu vs. Liu Pang, en China en 208 a.C., muestra el fracaso de la clemencia. Hsiang Yu tuvo varias oportunidades de matar a Liu Pang, pero mostró clemencia o vaciló. Liu Pang, en cambio, cuando tuvo la oportunidad, persiguió y masacró al ejército de Hsiang, quien terminó suicidándose.
El mecanismo aquí es que la clemencia de Hsiang Yu permitió que Liu Pang se recuperara y lo derrotara, mientras que la aniquilación total de Liu Pang aseguró su victoria y la fundación de la dinastía Han.
La Emperatriz Wu Chao, en China entre 625 y 705 d.C., para ascender al poder, eliminó sin piedad a todos sus rivales: ahogó a su propio hijo para incriminar a la emperatriz, envenenó a su sobrina y a otro hijo, y exilió a los demás. El mecanismo es que no dejó a nadie vivo que pudiera desafiarla, asegurando su posición.
Mao Tse-tung y Chiang Kai-shek, entre 1937 y 1949, ofrecen otro ejemplo. Chiang dejó de perseguir a los comunistas para concentrarse en la invasión japonesa. El mecanismo aquí es que Mao se recuperó y años después derrotó a Chiang, que huyó a Taiwán. La falta de aniquilación total permitió la recuperación del enemigo.
Moisés, en la Biblia, muestra la aniquilación divina. Dios cerró el mar Rojo sobre los egipcios para que "no escapara uno solo". Moisés hizo degollar a los adoradores del Becerro de Oro. El mecanismo es que la aniquilación total eliminaba cualquier posibilidad de rebelión futura.
Las aplicaciones prácticas incluyen no dejar espacio para la negociación ni la esperanza, destruir al enemigo no solo física, sino también espiritualmente, y desterrar para siempre a los enemigos de la propia esfera de poder.
La defensa contra esta estrategia es que en raras ocasiones es mejor dejar que el enemigo se autodestruya, por ejemplo, dejándole una vía de escape en la guerra para que se desmoralice en la retirada. También hay que considerar que una aniquilación demasiado brutal, como el Tratado de Versalles, puede generar un resentimiento que lleve a una guerra futura. Sin embargo, la regla general es aplastar al enemigo.
Use la ausencia para aumentar el respeto (Ley 16)
La sexta estrategia es la ley de la ausencia y la presencia, que consiste en incrementar el respeto y el honor mediante el alejamiento temporal, basada en el principio de que la escasez aumenta el valor. El mecanismo que activa esta táctica es que la familiaridad genera desprecio. Una presencia constante y accesible hace que uno se vuelva común y se dé por sentado.
La ausencia, en cambio, estimula la imaginación y la nostalgia. La gente idealiza lo que no tiene, y el deseo se intensifica. Al retirarse, se crea un vacío que hace que los demás valoren más la presencia de uno.
La evidencia histórica muestra varios casos. Guillaume de Balaun y Madame Guillelma, en la Edad Media, ilustran el efecto de la ausencia en el amor. Guillaume se ausentó para provocar una reconciliación, pero su ausencia hizo que Guillelma se enamorara más. Cuando él regresó y la rechazó, ella se alejó. El mecanismo aquí es que la ausencia de ella avivó el amor de él, quien tuvo que suplicar su regreso.
La escasez aumentó el deseo.
Daiakku, en Media en el siglo VIII a.C., siendo un juez justo y accesible, se retiró por completo. El país cayó en el caos y los medos le rogaron que fuera su rey. Una vez en el poder, se aisló en un palacio inaccesible, lo que lo hizo parecer un dios y aumentó el respeto de su pueblo. El mecanismo es que la ausencia y el aislamiento crearon una imagen de poder y misterio.
Napoleón dijo: "Si me ven con frecuencia en el teatro, la gente dejará de verme". El mecanismo aquí es que la familiaridad reduce el valor de la presencia.
Joseph Duveen, para mantener altos los precios del arte, compraba colecciones enteras y las guardaba en su sótano, creando escasez en el mercado. El mecanismo es que la escasez artificial aumentaba el valor de las obras.
Las aplicaciones prácticas incluyen en el amor y la seducción usar alejamientos periódicos para mantener el interés, en los negocios crear escasez de un producto o habilidad para aumentar su valor, y una vez establecida una posición de poder, retirarse temporalmente para que la gente sienta su falta y lo valore más.
La defensa contra esta estrategia es que la ley solo funciona después de haber establecido una presencia fuerte y una imagen reconocible. Si uno se ausenta demasiado pronto, antes de ser valorado, simplemente será olvidado. Al principio de una relación, hay que ser omnipresente.
Mantenga el suspenso: sea impredecible (Ley 17)
La séptima estrategia es el arte de la impredecibilidad, que consiste en actuar de manera deliberadamente impredecible para desconcertar, intimidar y mantener la iniciativa sobre los demás. El mecanismo que activa esta táctica es que el ser humano es una criatura de hábitos y necesita sentir que puede predecir el comportamiento de los demás para tener una sensación de control.
Al ser impredecible, se rompen esos esquemas, lo que genera confusión, ansiedad y terror en el adversario. Al no saber qué esperar, el otro se pone a la defensiva, se agota tratando de anticipar los movimientos y pierde la iniciativa.